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Quanto investire in Google Ads: come si calcola il budget
4 minuti di lettura
La domanda "quanto devo investire in pubblicità" di solito riceve la risposta peggiore possibile: una cifra a caso. Cinquecento euro al mese perché è quello che spendono tutti. Poi dopo due mesi non si capisce se sta funzionando, e si chiude. Il conto giusto parte dall’altra parte: da quanto vale un cliente.
Parti dal valore di un cliente, non dal budget
Prendi carta e penna e rispondi a tre domande sulla tua attività. Servono numeri tuoi, anche approssimativi.
- 1Quanto margine ti lascia un cliente medio, non quanto fattura
- 2Su quanti contatti ne chiudi uno, in media
- 3Quanto sei disposto a pagare per acquisire quel cliente
| Voce | Esempio | Il tuo numero |
|---|---|---|
| Margine per cliente | 1.000 euro | |
| Contatti per chiudere una vendita | 5 | |
| Costo massimo per contatto in pari | 200 euro | |
| Costo per contatto obiettivo (metà) | 100 euro |
Dal costo per contatto al budget mensile
Adesso il conto è semplice. Se vuoi dieci clienti nuovi al mese e ne chiudi uno su cinque contatti, ti servono cinquanta contatti. A cento euro di costo per contatto, il budget è cinquemila euro al mese.
Se quella cifra è fuori dalla tua portata, hai due strade oneste: puntare a meno clienti, oppure lavorare per abbassare il costo per contatto migliorando pagina di destinazione e annunci. Quello che non funziona è investire un decimo del necessario e aspettarsi lo stesso risultato.
Il budget minimo sotto cui non ha senso partire
Le campagne hanno bisogno di dati per funzionare. Con pochissimi clic al giorno il sistema non ha abbastanza informazioni per capire chi converte, e tu non hai abbastanza numeri per decidere.
La regola pratica che usiamo: il budget mensile deve permettere almeno una trentina di contatti al mese. Sotto quella soglia stai comprando rumore, non dati, e ogni decisione che prendi si basa su casualità.
Dove finiscono i soldi buttati
Le campagne che sprecano budget lo fanno quasi sempre negli stessi modi, e sono tutti evitabili prima di partire.
- Traffico mandato sulla homepage invece che su una pagina dedicata
- Nessuna parola chiave esclusa: paghi clic di chi cerca "gratis" o "lavoro"
- Conversioni non tracciate: non sai quale annuncio porta clienti veri
- Campagne accese e mai più guardate per mesi
- Un solo annuncio, mai confrontato con un’alternativa
Come capisci se sta funzionando
Il numero che conta è uno solo: quanto ti costa acquisire un cliente, confrontato con quanto quel cliente ti lascia di margine. Tutto il resto è contorno.
Attenzione a una trappola frequente: il ritorno sulla spesa pubblicitaria si calcola sul margine, non sul fatturato. Un ritorno di quattro euro per ogni euro speso sembra ottimo, ma se il tuo margine è del venti per cento stai lavorando in perdita.
L’altro errore è guardare i numeri sbagliati. Le visualizzazioni, i clic e il costo per clic dicono come sta andando l’annuncio, non come sta andando l’azienda. Servono a capire dove intervenire, non a decidere se la campagna funziona.
| Numero | Cosa ti dice | Quanto pesa |
|---|---|---|
| Costo per cliente acquisito | Se stai guadagnando o perdendo | Decisivo |
| Costo per contatto | Quanto costa far alzare la mano a qualcuno | Alto |
| Percentuale di contatti che diventano clienti | Se il problema è la campagna o la vendita | Alto |
| CTR dell’annuncio | Se il messaggio attira | Diagnostico |
| Costo per clic | Quanto è competitivo il mercato | Diagnostico |
| Visualizzazioni | Quasi niente di utile da solo | Basso |
Quando conviene fermarsi
Fermare una campagna non è una sconfitta: è una decisione come le altre, e va presa su numeri, non di pancia. Il momento arriva quando hai raccolto abbastanza dati e il conto continua a non tornare.
La regola pratica che usiamo: dopo almeno quaranta o cinquanta contatti, se il costo per cliente resta sopra il margine che quel cliente ti lascia, il problema non è la campagna da ottimizzare ancora un po’. È il modello che non regge a quel prezzo.
A quel punto le strade sono tre, e sono tutte più utili che continuare a spendere: alzare il prezzo, migliorare la percentuale di trattative chiuse, oppure cambiare canale.
Il budget giusto è quello che ti permette di comprare clienti a meno di quanto valgono. Se non conosci ancora quei due numeri, il primo lavoro da fare non è aprire una campagna: è misurare.
Domande frequenti
Il minimo sensato è la cifra che genera almeno una trentina di contatti al mese, perché sotto quel volume non hai abbastanza dati per capire cosa funziona. La cifra assoluta varia molto in base al settore: in mercati molto competitivi il costo per clic è più alto e il minimo sale.
Google intercetta chi sta già cercando quello che vendi, quindi funziona bene su bisogni espliciti e urgenti. Meta mostra il messaggio a chi non ti stava cercando, quindi è più adatto a far scoprire un prodotto o a lavorare su un pubblico definito. Chi ha bisogni immediati parte da Google.
I primi contatti possono arrivare in pochi giorni, ma servono almeno quattro o sei settimane per raccogliere dati sufficienti a ottimizzare. Giudicare una campagna dopo una settimana porta quasi sempre a decisioni sbagliate.
Sì, ed è possibile impararlo. Il calcolo da fare è se il tempo che ci dedichi e gli errori del periodo di apprendimento costano più o meno della gestione affidata a qualcuno. Con budget piccoli spesso conviene imparare, con budget importanti quasi mai.
